Zastanawialiście się kiedyś, dlaczego prośby niektórych osób spełniamy chętniej niż innych albo jakim cudem kupujecie zupełnie niepotrzebne rzeczy tylko dlatego, że sprzedawca był dla ciebie bardzo uprzejmy? Takie działania to nic innego, jak konsekwencja tzw. reguły lubienia i sympatii, czyli jednej z zasad opisywanych przez Cialdiniego w książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”.

Na czym polega reguła lubienia?

Reguła ta sprowadza się do tego, że im bardziej kogoś lubimy, tym chętniej spełniamy jego prośby i jesteśmy bardziej podatni na jego sugestie. Sami pewnie też nieraz to wykorzystaliście, uśmiechając się czarująco do pani w urzędzie, aby szybciej coś załatwić albo komplementując szefa, by zwiększyć swoje szanse na awans. Reguła lubienia i sympatii tłumaczy, jak można sobie zjednać ludzi, ale też otwiera oczy na to, że na co dzień inni manipulują nami w taki właśnie sposób.

Ładni mają lepiej

Pierwszym czynnikiem, który pozwala wykorzystać regułę lubienia jest ładna aparycja. Osobom atrakcyjnym fizycznie często przypisujemy bowiem pozytywne cechy charakteru i dzięki temu… lubimy je bardziej. To dlatego konkretne produkty reklamowane są przez przystojnych mężczyzn lub piękne kobiety, a atrakcyjni kelnerzy dostają większe napiwki. Ta zasada potwierdza, że uroda oraz schludny wygląd naprawdę mogą się przyczynić do twojego sukcesu np. na rozmowie kwalifikacyjnej czy podczas negocjacji. I choć wydaje się to nie fair, prawdą jest, że ładni zazwyczaj mają w życiu łatwiej.

Taki jak ty

Cialdini pisząc o regule lubienia, wspomina także o tym, że lgniemy do ludzi, którzy są do nas podobni. Szybciej przekonujemy się do osób, które mają takie same poglądy czy zainteresowania i często szukamy u nich potwierdzenia słuszności swoich tez i działań. Lubimy słyszeć „też tak mam” i widzieć, że inni (podobni do nas) lubią to samo, co my – tłumaczy to, dlaczego w reklamach produktów masowych występują zwykli ludzie.

Komplementy i przysługi, czyli jak działa reguła lubienia

Kolejnymi sposobami na wykorzystanie tej reguły wywierania wpływu na ludzi są komplementy i przysługi. Te pierwsze sprawiają, że jesteśmy bardziej lubiani, a komplementowani „tracą czujność” i łatwiej jest wpłynąć na ich decyzje. Trzeba jednak pamiętać, że działa to również w drugą stronę – oszołomieni miłymi słowami możemy zgodzić się na coś, na co wcale nie mamy ochoty. Przysługi natomiast utrudniają nam bycie asertywnym – jeśli ktoś zrobi coś dla nas, czujemy, że musimy mu pójść na rękę, żeby nie wyjść na kogoś, kto jest niewdzięczny.

Reguła lubienia a skojarzenia

Podświadomie, obdarzamy większą sympatią osobę, z którą spotykamy się w miłych okolicznościach, niż taką, która kojarzy nam się z dyskomfortem lub stresem. Dlatego też, jeśli chcecie namówić na coś swojego partnera, życiowego czy biznesowego, dobrze jest wystosować tę prośbę przy smacznym posiłku lub w jakimś przyjemnym miejscu. Ta zasada może jednak działać też na Waszą niekorzyść, bo w sytuacji, gdy spotkacie się z kimś przy przykrej okazji, trudniej Wam będzie nawiązać nić porozumienia, a niesmak ze spotkania może zaważyć na Waszej znajomości mimo, że niczym nie zawiniliście.

Omówione aspekty pokazują, że regułę lubienia możemy wykorzystać na swoją korzyść, ale i sprawia ona, że dajemy sobą manipulować na co dzień – w sklepie, w pracy i w życiu towarzyskim. Jak myślicie, czy reguła lubienia nam w życiu pomaga czy jednak bardziej przeszkadza? Czy korzystanie z niej to jedynie łagodna perswazja czy już wyrachowana manipulacja?